Paradoxo da Escolha

Estratégia: dar poucas opções de escolha. Ter muitas opções pode paralisar as pessoas. Elas sentem-se perdidas no meio de tantas opções desconexas. É provável que convença mais se oferecer menos ideias de uma só vez.

Pesquisa com os psicólogos Mark Lepper e Sheena Iyengar:

Dia 1: 6 potes diferentes de geleia expostos na vitrine de uma loja (30% das pessoas expostas compraram).

Dia 2: 24 potes diferentes de geleia expostos (3% das pessoas expostas compraram).

Escolhas significam Controle. Melhor explicando:

1. [endif]--Quando você oferece escolhas, dá para as pessoas o controle – e todo mundo ama ter controle.

2. Quando você oferece opções em excesso, as pessoas não escolhem nada. Solução: Limite o número de opções a 3 ou 4.

Teoria da Sobrevivência: Escolhas significam controle e controle significa sobrevivência. Nossos instintos nos dizem que controlar o ambiente aumenta a nossa probabilidade de sobreviver.

Teoria do Excesso de Opções: Se tivermos opções em excesso, não escolhemos nada. Mas, se não tivermos nenhuma opção, perdemos a motivação.

Fácil de entender, não é?

Reações Hipnóticas no Outro: Senso de Comando, Controle, Orientação, Equilíbrio, Simplificação, Alinhamento, Harmonia, Congruência, Segurança, Confiança, Previsibilidade, Certeza, Sucesso, Motivação.

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