Efeito Zeigarnik

Você quer saber como manter uma pessoa "vidrada" no que você está dizendo?

Bom, antes de falar sobre isso, vamos explicar como a neurociência encara esse comportamento humano.

Efeito Zeigarnik (Incompletude, Vício no Quero-Mais)

A psicóloga russa Bluma Zeigarnik percebeu, em 1927, que garçons se lembravam mais de pedidos apenas enquanto eles não eram entregues. Os já entregues era arquivados em segundo plano.

O Segredo é gerar uma tensão (incômodo) com uma informação incompleta que só desaparece com a informação concluída.

Pessoas costumam se recordar de tarefas incompletas ou interrompidas melhor, em mais detalhes do que das tarefas completadas por causa da dissonância (desarmonia) de uma tarefa não terminada.

Como Funciona:

O Sistema de Ativação Reticular envia uma mensagem (sinal) para a mente inconsciente da incompletude.

Isso gera um incômodo, porque é da natureza humana completar aquilo que se iniciou.

Já viu aqueles videos de Instagram com pessoas cortando com uma faca massinhas de modelar, maçãs ou pedaços de chocolate?

Pois é.

Experimente parar a faca na metade do objeto. Você vai entrar no que se chama Dissonância (incômodo).

Você Sentirá Expectativa, Ansiedade, Stress, Loucura, Magnetismo.

Isso é explicado pelo nosso Sistema Dopaminérgico: ele é mais fortemente estimulado quando recebe informações aos poucos.

A dopamina (neurotransmissor associado ao prazer e motivação) é liberada a cada tarefa cumprida (a cada pedacinho do chocolate ou da massinha cortada) – porém incompleta.

Os pedaços não cortados continuam em primeiro plano na nossa Memória de Curto Prazo e nos faz querer mais, aumentando nossa excitação, motivação e comportamentos direcionados para ver aquele "troço" terminado de uma vez por todas.

Essa Busca Interminável por completude nos deixa hiperfocados e ligados no modo "concentração máxima", nos fazendo ficar vulneráveis a qualquer outra informação jogada ali no meio. Se nossa busca não for desligada, começamos a correr em um circuito interminável.

É como o Efeito Carona. Se já está focado, então joga qualquer coisa ali no meio.

Dicas:

Se você quiser despertar no outro um Estado Mental Altamente Sugestionável, dê muita informação desconexa e incompleta para ele se lembrar. Inicie 4 ou 5 histórias que não nunca terminam. Ele vai ficar muito concentrado tentando buscar uma conclusão para cada uma delas.

Você pode interromper a informação e mudar a direção de vez para outra, inciando com:

1. Não sei se você se lembra...

2. Mas você sabia que...

3. Antes de falar...

Ou pode iniciar com:

4. Antes que eu me esqueça, você deve saber que...

5. Antes que eu chegue lá...

6. Mas vamos com calma. Primeiro você tem que entender que...

Como nossa Memória de Curto Prazo é limitada, há uma sobrecarrega de informações incompletas, ficando mais fácil implantar sugestões ocultas no meio do processo. É como aproveitar o liquidificador girando e colocar várias frutas estranhas ali dentro.

Lembre-se: interrompa a informação e pule para próxima. Para isso , faça a Quebra de Padrão com Geração de Expectativas:

1. Mas antes, você precisa saber....

2. Espere um pouco...vou te contar algo antes que é importante saber...

3. Só que antes disso, aconteceu outra coisa...

4. Só que antes disso acontecer...tal coisa aconteceu.

5. Mas antes de chegar lá, veja só o que houve com fulano...

Resumindo: deixe sua história Em Aberto: Deixe 1 ou 2 tópicos das conversas "em aberto" e dando ao Outro um gostinho do que está por vir.

Se os tópicos forem importantes para o Outro, a conversa não será arquivada e permanecerá na Memória de Curto Prazo.

Ela ficará em primeiro plano e ele continuará envolvido na sua ideia.

O Efeito Zeigarnik facilita também a Produtividade:

1. Faça o Outro dar o primeiro passo nos projetos pessoais. O efeito Zeigarnik será um aliado. A incompletude vai fazer ele querer mais. Isso desperta disciplina, marcando datas limites para as tarefas do projeto. 2. No final do dia, tente dar um problema a ser solucionado para o dia seguinte. No dia seguinte provavelmente o Outro terá pensado mais sobre isso, permanecendo com o Foco no assunto.

Boa sorte!

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