Perguntas Fechadas Indutivas

Perguntas Fechadas Indutivas

Estratégia: fazer o Outro dar respostas direcionadas ao que você deseja. Você tem 2 formas de fazer isso:

1. Perguntas Fechadas Óbvias que direcionam somente ao Sim (Valores, Propósito, Benefícios) ou ao Não (Medo, Perda, Dor)

• Esta interessado em ganhar dinheiro?

• Está interessado em ser feliz?

• Você quer mais paz na sua vida?

• Você quer mais amor no seu casamento?

• Você tem projetos maiores que esse na vida?

• Quer ver sua família bem mais feliz?

• Gostaria de passar mais tempo com seus filhos?

• Quer mudar de vida para melhor?

• Quer reduzir esforços?

• Quer ser o melhor no seu trabalho?

• Quer aproveitar o melhor curso de Persuasão disponível agora?

• Quer ter exclusividade, segurança e felicidade?

• Quer dar mais segurança para seus filhos?

Dicas:

1. Caso a pergunta seja feita para direcionar a algo bom (seu produto, ideia, serviço, opnião), induza ao sim. (Sugestão Positiva)

2. Caso a pergunta seja feita para direcionar a algo ruim, induza ao não. (Sugestão Negativa).

Dica:

Balançar a cabeça ao fazer perguntas para induzir o "sim" como resposta ou quando estiver ouvindo as respostas (Espelhamento e Backtracking).

Pesquisas mostraram que, mesmo quando balançamos a cabeça para cima e para baixo intencionalmente:

1. Induzimos impressões positivas.

2. Direcionarmos o outro à respostas igualmente positivas.

3. Fazemos um backtracking não verbal de concordância

2. Pergunta Fechada Tendenciosa

Fazer uma pergunta fechada com duas alternativas, cuja resposta é “sim” ou “não”, que contém ao menos uma suposição verdadeira.

Pelo menos uma delas já estará pressupondo inconscientemente aceitação. Exs:

• Você trabalhava com testes de sistemas integrados antes de deixar a empresa ou depois?

• Você quer comprar hoje laptops ou tablets?

• Você precisa dos nossos produtos para casa ou escritório?

• O que te interessa mais aqui, os vinhos ou as vodkas?